Сколько штук везти в одной поставке: экономика короба для продавца маркетплейса

Большинство продавцов на маркетплейсах считают экономику отгрузки укрупнённо: «фура стоит столько-то, едет до склада столько-то, грузим тысячу единиц — выходит столько на единицу». Эта оценка скрывает важную деталь — товар едет не сам по себе, а в коробах. И именно от того, как товар разложен по коробам, зависит, сколько денег вы реально потеряете или сэкономите на одной отгрузке.

В этом материале — реальная экономика короба для продавца на Wildberries и Ozon, с конкретной формулой, разбором всех затрат и примером расчёта на партии 2000 единиц. После прочтения вы сможете открыть свои цифры в Excel и посчитать, сколько ваш бизнес теряет на полупустых коробах прямо сейчас.

Из чего состоит стоимость одного короба
Когда продавец отгружает партию через транспортную компанию, на каждый короб набегает несколько отдельных расходов. Большинство из них не видно в общей сводке — они проходят отдельными строками и теряются в массе цифр.

Первое — сам короб как расходный материал. В среднем короб для упаковки на маркетплейсы стоит около 100 ₽ за единицу. На больших объёмах можно найти дешевле (от 60–70 ₽), на маленьких — дороже. Это разовая трата на каждый короб, независимо от того, сколько товара в нём поедет.

Второе — расходники на упаковку: скотч, маркировка, пузырчатая плёнка для хрупких товаров. На один короб обычно уходит 20–40 ₽ материалов, плюс время упаковщика.

Третье — сборка и комплектация короба. Если продавец делает это сам — это его собственное время. Если нанимает фулфилмент — это часовая оплата работника, конвертированная в стоимость на единицу или короб. В среднем работа по сборке и упаковке одного короба обходится в 50–150 ₽.

Четвёртое — логистика до склада маркетплейса. И вот тут самое интересное. Большинство транспортных компаний на маршрутах между регионами тарифицируют не по весу, не по объёму, а за грузоместо (короб, палета, баул). Например, маршрут «Казань — Москва» у среднего перевозчика стоит около 500 ₽ за короб, независимо от того, лежат в нём 30 единиц или 80. На междугородних маршрутах эта статья — самая большая.

Пятое — тариф маркетплейса за приёмку. Здесь логика обратная: WB и Ozon берут тариф за единицу товара, а не за короб. То есть на этой статье форма упаковки уже не влияет.

Итого на одно грузоместо «короб от Казани до Москвы» накапливается примерно 750–800 ₽ только в фиксированных расходах: сам короб + расходники + сборка + логистика. И эта сумма не зависит от того, сколько товара лежит внутри.

Дальше простая математика. Если в коробе помещается 70 футболок (это оптимальная норма для конкретной модели — посчитанная по габаритам), то фиксированная стоимость короба распределяется на 70 единиц:

Если в том же коробе поедет только 50 футболок — тариф распределится на меньшее количество:

Разница — 4,6 ₽ на каждой футболке. На партии 2000 штук это уже 9 200 ₽ потерь только из-за того, что короба были «недонабиты». А если оптимальная норма 70, а везут по 30 (распространённая ситуация при тестовых поставках) — потери удваиваются.

И ещё один сценарий, который встречается ещё чаще: продавец повышает порог отгрузки и накидывает лишний короб поверх оптимального.

Пример: партия 200 футболок, оптимальная норма короба — 70 штук. По логике — 3 короба (70 + 70 + 60), где последний короб недозаполнен на 10 единиц. Стоимость отгрузки: 3 × 800 = 2 400 ₽.

Если продавец вместо этого решает «округлить» и везёт 4 короба (50 + 50 + 50 + 50), думая, что так аккуратнее: 4 × 800 = 3 200 ₽. Переплата — 800 ₽ на одной поставке, за ту же партию того же товара. И таких поставок у активного продавца — несколько в месяц.

Чтобы посчитать честную стоимость отгрузки одной партии:

И отдельно, на единицу товара:

Чем ближе фактическое количество единиц к произведению «количество коробов × норма вложения», тем ниже расход на единицу. Чем дальше — тем больше денег утекает.

Норма вложения в короб у каждого товара своя. Она зависит от трёх факторов:

Габариты единицы товара. 
Футболка занимает один объём, кожаная куртка — совсем другой. Норма короба для одной модели футболки может быть 70, а для другой (например, плотный материал в фирменной упаковке) — 45.

Размер используемого короба. 
Стандартный 60×40×40 — одна вместимость, большой 80×50×50 — другая. И тут есть тонкий момент: иногда выгоднее использовать короб большего размера, чтобы экономить на количестве грузомест, иногда — меньшего, чтобы не тратиться на полупустые объёмы.

Особенности упаковки и сложение. 
Сворачиваешь футболку валиком — помещается одно количество. Складываешь стандартно — другое. На больших объёмах это влияет.

Норма не угадывается, она измеряется. Берёшь один короб, упаковываешь по-настоящему, считаешь, сколько поместилось. Потом эта цифра становится константой для модели и используется при каждой следующей отгрузке.

Зафиксировать норму короба для каждой ходовой модели. 
Это разовая работа: упаковали один короб, записали число, больше не пересчитываете до смены упаковки или короба. Эту константу нужно держать перед глазами при формировании каждой партии.

Округлять размер партии до кратности норме короба. 
Если оптимальная норма 70, и нужно отгрузить около 200 штук — отгружайте либо 140 (2 полных короба), либо 210 (3 полных). Третий короб с 60 единицами — это потеря; третий короб с 70 — рабочая ситуация.

Считать «короб-эквивалент» при планировании партии. 
При выпуске партии от производителя имеет смысл сразу заказывать количество, кратное норме короба × количеству направлений отгрузки. Если оптимально 70 в короб, и партию надо распределить по 3 складам в 2 короба на каждый — то идеальная партия 420 штук, а не «округлим до 400».

Сравнивать стоимость грузоместа у разных перевозчиков. 
Тариф «500 ₽ за короб от Казани до Москвы» — это средний ориентир. У одних компаний может быть 400, у других 700. На больших объёмах разница 100–200 ₽ за грузоместо превращается в десятки тысяч в месяц. Раз в полгода стоит обзванивать пять-семь перевозчиков на ваших основных маршрутах и сравнивать прайсы.

Учитывать норму при планировании автоматизированно. 
Это уже к специализированным инструментам. У нас в сервисе ПродайБро в модуле планирования поставок есть отдельное поле «В коробе» — продавец задаёт оптимальную норму для конкретной модели, и при формировании плана отгрузки система предлагает разбивку по складам, учитывая эту норму. Если в партии 200 единиц и норма 70 — система предложит 3 короба с распределением 70/70/60 по точкам, где они нужнее всего.

Сведём всю математику в один пример. 
Партия — 2000 футболок. 
Оптимальная норма короба — 70 единиц. 
Распределяем на 4 склада в Москве и Подмосковье. 
Транспортная компания — единая, тариф 500 ₽ за грузоместо от Казани до Москвы.

При оптимальном распределении: 2000 / 70 = 28,57 коробов. 
Округляем до 29 коробов (один будет полупустой — 40 единиц вместо 70). 
По 7–8 коробов на каждый из 4 складов.

Фиксированные расходы на отгрузку: 29 коробов × 800 ₽ = 23 200 ₽.
Стоимость на единицу: 23 200 / 2000 = 11,6 ₽ на единицу.

Тот же сценарий при неоптимальной упаковке (50 единиц в короб): 2000 / 50 = 40 коробов. 40 × 800 = 32 000 ₽.
Стоимость на единицу: 32 000 / 2000 = 16 ₽ на единицу.

Разница — 8 800 ₽ на одной отгрузке. Только за счёт нормы упаковки, без изменения других переменных.

При отгрузке 4 раза в месяц это 35 000 ₽ в месяц потерь. В год — 420 000 ₽.

На вашей реальной партии цифры могут быть другими, но порядок такой же. Это та самая «незаметная утечка». Невидимая, потому что не вынесена отдельной строкой нигде — она размазана по строкам логистики и накладных расходов.

В следующей публикациях канала разберем смежную тему — узкое или широкое покрытие складов. То есть: что выгоднее — отгрузить партию на 2 крупных склада или распределить её тонким слоем по 10 точкам. У каждой стратегии своя логика и свои потери, и решение зависит от категории товара, скорости оборачиваемости и географии вашего спроса. С формулами, как обычно.