Вопросы продавца маркетплейсов

Видеоурок, 7 шагов. Ниже — расшифровка.

Привет! Разберём, как смотреть заказы и продажи по всем площадкам и что показывает «Динамика».

Раздел «Заказы» собирает покупки со всех каналов за период: заказы, сумма, продажи и средний чек, с изменением к прошлому периоду.

Ниже таблица по каналам — Wildberries, Ozon, Маркет, свой магазин — и выкупаемость по площадкам: сколько выкупили, вернули и отказались. Схему продаж и склад можно выбрать сверху.

У каждой площадки есть и свой список заказов. Вот Wildberries: каждая строка — заказ с ценой, скидкой, размером и статусом. Заказы приходят из ленты площадки почти сразу.

«Динамика» — таблица по дням: воронка, заказы, выкупы, средний чек, реклама, остатки. Ячейка подсвечена зелёным или красным — лучше или хуже обычного для этого показателя.

Так проверяют, сработало ли изменение: подняли цену, запустили рекламу, сменили фото — и смотрим, что стало с заказами. Сверху можно выбрать один товар.

А «Календарь» — задачи и вехи на сетке месяца: что сделать в какой день и что случилось в кабинете — запустили рекламу, сменили цену. Задачу или веху можно добавить прямо здесь.

На этом всё. Дальше — карточка товара.

Видеоурок, 13 шагов. Ниже — расшифровка.

Привет! Выручку площадка показывает, а сколько остаётся вам с одной продажи — нет. Разберёмся на карточке товара.

Товар на Wildberries и Ozon — не две карточки, которые надо сводить в таблице. Сервис склеивает их по штрихкоду, и у товара одна строка.

Отсортировали по прибыли — и сразу видно, какой товар кормит, а какой только крутит оборот.

Открываем футболку.

Сколько заказали сегодня на всех площадках, какой выкуп и на сколько дней хватит запаса — одним взглядом, без трёх открытых кабинетов.

Какой размер кончится первым — видно заранее, а не по пропавшим заказам. Цены площадок стоят рядом: разница в цене бросается в глаза.

Теперь главный вопрос — деньги. Открываем Wildberries.

Со склада площадки и со своего склада товар продаётся по разной комиссии и логистике — поэтому считаем по схеме. Выбираем «Склад площадки».

Сверху — путь цены: ваша цена, скидка и цена, которую видит покупатель после скидки площадки.

Думаете поднять цену на пять процентов? Введите процент — прибыль пересчитается здесь же, до того, как вы тронули карточку на площадке.

А вот куда уходят деньги: комиссия, логистика, хранение, реклама, налог — в рублях на одну штуку. Себестоимость ваша, остальное сервис берёт из отчётов площадки. Не хватает своей статьи — добавьте.

Внизу — прибыль с одной продажи и рентабельность. А эта галочка не даст акции площадки увести товар в минус: упала рентабельность ниже порога — цена вернётся к безопасной.

И напоследок «ABC-анализ»: какие товары приносят восемьдесят процентов денег, а какие только занимают склад. С него начинают чистку ассортимента.

На этом всё. Дальше — финансы.

Видеоурок, 14 шагов. Ниже — расшифровка.

Привет! Деньги на счёте площадки — ещё не прибыль. Посчитаем, сколько вы заработали на самом деле, и найдём, куда утекает остальное.

«Финансы» сводят отчёты Wildberries, Ozon и своего магазина в одну картину: продажи, расходы, прибыль. Больше не нужно выгружать отчёты и собирать таблицу в выходные.

Стрелки рядом с цифрами — сравнение с прошлым периодом. Просела прибыль — это видно в понедельник, а не в конце квартала.

Раскрываем карточку Wildberries.

Вот куда ушли деньги с продаж: себестоимость, комиссия, логистика, хранение, налоги — в рублях и в процентах от выручки. Реклама и баллы за отзывы встают сюда же, когда они есть. Круг справа показывает, что съедает больше всего.

Логистика подросла? Нажимаем на статью.

Под ней — операции из отчёта площадки. Понятно, откуда взялась сумма, и разговаривать с площадкой можно с цифрами на руках.

А «Калькулятор» отвечает на вопрос «что будет, если».

Площадка подняла комиссию или тариф логистики — подставьте новые проценты и увидите, сколько прибыли останется при тех же продажах. Никуда не отправляется, просто расчёт.

Своя витрина считается рядом — карточка «Мой магазин» со своими продажами и расходами. В «Общий» итог идут все каналы сразу.

Какой товар тянет прибыль вниз? Жмём «По артикулам».

Прибыль и маржа каждого товара за тот же период. Самый продаваемый товар не всегда самый прибыльный: продажи и маржа стоят в одной строке — видно, где поднимать цену, а где резать рекламу.

Зарплата, доставка на склад, блогеры, бухгалтерия — этих денег нет в отчётах площадок, но прибыль они съедают. Их заводят в «Расходах».

Зарплата повторяется сама каждый месяц, вводить её заново не нужно. А расход можно привязать к товару — например, интеграцию у блогера: она уменьшит прибыль именно этого товара.

Все расходы вычитаются в «Финансах», и цифра прибыли становится честной. На этом всё. Дальше — юнит-экономика одного товара.

Видеоурок, 12 шагов. Ниже — расшифровка.

Привет! Самые частые вопросы продавцов: по какой цене считать, что уже вычла площадка и какую цену поставить, чтобы остаться в плюсе. Отвечу на всё на одной карточке товара.

Таблица юнит-экономики обычно живёт в Экселе и устаревает в тот день, когда площадка меняет комиссию. Здесь она считается по вашим отчётам сама.

Открываем футболку.

Вкладка Wildberries.

Со склада площадки и со своего склада комиссия и логистика разные, поэтому схему выбираем явно. Считаем «Склад площадки».

Первый вопрос — какую цену брать. Покупатель видит одну цену, а вы получаете от другой. Цепочка показывает всё: ваша цена, ваша скидка, цена продавца, скидка площадки и цена покупателя.

Считать надо от цены продавца. Скидку постоянного покупателя площадка оплачивает из своего кармана, вашей выручкой она не становится. На Ozon так же: в приложении покупатель видит цену со скидкой Ozon, а в заказе стоит ваша. Считать — от вашей.

Второй вопрос — что забирает площадка. Комиссию она вычитает прямо из продажи, логистику и хранение удерживает из выплаты отдельными строками. Себестоимость и налог — ваши. Здесь все статьи стоят одной лесенкой, в рублях на штуку, из ваших же отчётов.

Третий вопрос — какую цену поставить. Включаем «Режим калькулятора».

Теперь цифры можно менять, на площадку ничего не уходит. Впишите другую цену продавца — прибыль и рентабельность пересчитаются тут же.

А главное — прибыль задаётся сама: впишите нужный процент или сумму с одной продажи, и цена продавца подберётся под неё. Не нужно подбирать цену перебором.

Площадка подняла комиссию или ввела новую статью — впишите новый процент в строку и сразу увидите, на сколько поднимать цену, чтобы прибыль осталась прежней.

А сошлась ли экономика по факту, покажут «Финансы»: те же статьи за период, по всему магазину и по каждому артикулу. На этом всё. Дальше — отзывы и вопросы.

Видеоурок, 10 шагов. Ниже — расшифровка.

Привет! Отзыв без ответа неделями висит на карточке и отпугивает покупателей. Покажу, как не пропустить ни одного и не тратить на ответы полдня.

Отзывы Wildberries приходят сюда сами — заходить в кабинет площадки не нужно. Товар, размер, оценка, текст и поле ответа стоят в одной строке.

Фильтр «Новый» — всё, на что ещё нет ответа. Добавьте оценку в одну-две звезды — и недовольные покупатели окажутся первыми, пока они ещё ждут реакции.

«Ответ отклонён» — площадка не пропустила ваш ответ на модерации. В кабинете площадки такие легко потерять, и отзыв молча остаётся без ответа.

А главное — две кнопки сверху. «Автогенерация»: к каждому новому отзыву ИИ готовит ответ, вам остаётся проверить. «Автоответы»: сервис отвечает сам, и отзывы закрываются, даже когда вы в отпуске.

Вопрос до покупки — это деньги: не ответили за день, покупатель ушёл к соседу. Вопросы собираются здесь же.

Частые ответы берутся из шаблонов, остальное пишет ИИ по кнопке «Сгенерировать». В поле над ней можно дать подсказку, например «пополнение в пятницу», — и ответ выйдет точным, а не общими словами.

Чтобы ИИ отвечал как вы, а не как робот, правила пишутся своими словами в «ИИ-инструкциях». Жалоба на размер — предложить таблицу размеров и замену. Вопрос о наличии — сказать, когда пополнение. Правило действует на нужные оценки и площадки.

И «Возвраты» — заявки покупателей на возврат с их комментарием.

На заявку Wildberries даёт пять дней. Не ответили — площадка одобрит возврат сама. У каждой заявки видно, сколько времени осталось, а последние сутки идут обратным отсчётом.

На этом всё. Дальше — реклама.

Видеоурок, 25 шагов. Ниже — расшифровка.

Привет! Реклама на Wildberries съедает прибыль незаметно: кабинет WB показывает расход, но не говорит, какая кампания работает в минус. Разберём, как это увидеть и остановить.

Все кампании в одной таблице, и главное в ней — цена заказа и доля рекламных расходов. Не нужно открывать каждую кампанию в кабинете WB и сводить цифры в таблице: где заказ обходится дороже вашей маржи, видно сразу.

Сверху — расход и заказы по дням. Расход растёт, а заказы стоят на месте — значит, где-то утекают деньги. Идём искать где.

Открываем кампанию.

Первый вопрос — куда уходит бюджет: в поиск или на полки. Здесь места показа разведены: у каждого свои расход, цена заказа и доля рекламных расходов. Место, где заказ дороже маржи, видно одной строкой.

Открываем «Настройки».

Ставку вручную не удержишь: конкурент поднимает её, пока вы на складе. Здесь выбирается цель — топ выдачи, середина, выше конкурента или просто дешевле, — и дальше ставку двигает сервис каждые несколько минут, не выше вашего потолка.

Раскрываем «Расписание показов».

Включаем «Тепловую карту».

Ночью заказов почти нет, а показы идут и списывают бюджет. Сетка часов по дням недели подкрашена показами, переходами и корзинами — сразу видно, когда реклама кормит, а когда просто тратит. Мёртвые часы снимаем: в них кампания сама встаёт на паузу и сама возвращается.

Раскрываем «Контроль остатков».

Товар кончился — а реклама продолжает вести покупателей на пустую карточку. Задаёте минимальный остаток, и кампания встаёт на паузу сама, а после поставки возвращается.

Раскрываем «Автопополнение бюджета».

Деньги на счёте кампании кончаются вечером, в самый пик заказов, — и она стоит до утра. Здесь порог и сумма: остаток опустился ниже порога — сервис пополнит кампанию сам, из баланса кабинета или со счёта продавца.

Открываем «Журнал».

Цена заказа выросла за неделю — почему? Ответ здесь: кто, когда и на сколько менял ставку — вы, сотрудник или автобиддер. Гадать и выяснять у менеджера не придётся.

Такие строки — работа автобиддера. Конкуренты подняли ставку — он поднял и удержал позицию, место освободилось — опустил, это пометка «Экономия». Руками за этим не уследить: ставки на WB меняются в течение дня.

Открываем «Автоматизацию».

Здесь кампания начинает следить за собой сама. Жмём «Добавить правило».

Условие и действие: например, расход больше порога, а заказов нет — исключить фразу. Правило проверяется при каждом обновлении данных, и пересматривать кампанию каждый день больше не нужно.

А главная утечка — во вкладке «Кластеры»: это поисковые фразы, по которым WB показывает товар. Цветом сразу видно, какие фразы продают, а какие только тратят.

Вот широкая фраза: тысячи рублей расхода, сотни переходов — и ни одного заказа, покупают по ней другое. Отмечаете и исключаете — деньги перестают уходить в пустоту.

А эта фраза отмечена звёздочкой — главный кластер. Ради неё кампания и запущена: по ней покупают, и позиция по ней важнее всего остального.

Открываем его настройки.

У кластера своя стратегия: держать его в заданном диапазоне позиций. Выпал ниже — ставка растёт, держится с запасом — сама опускается шагом, и вы не переплачиваете за место, которое и так ваше. В кампании с раздельными ставками так настраивается каждая фраза: главная — в топ, широкие — подешевле.

На этом всё. Дальше — остатки и поставки.

Видеоурок, 18 шагов. Ниже — расшифровка.

Привет! На маркетплейсе покупатель не ваш: комиссия забирает треть цены, а написать покупателю ещё раз нельзя. Покажу свой интернет-магазин, который собирается из того, что уже есть в кабинете.

Вот так магазин видит покупатель. Никто его не верстал: карточки, фото, цены и остатки взяты из кабинета — тех же товаров, что продаются на маркетплейсах.

Подборки, категории и отзывы — блоки главной. Отзывы настоящие, с маркетплейса: новому магазину не нужно начинать доверие с нуля. Товар закончился на складе — он пропадает и здесь, второй учёт остатков не нужен.

Карточка товара: галерея, размеры, цена. Покупатель выбирает размер…

…и кладёт в корзину.

Жмём «В корзину».

Корзина. Дальше — оформление.

Жмём «Оформить заказ».

Оформление в три шага: контакты, доставка, подтверждение. Покупателю не нужно регистрироваться, а вам — договариваться со службой доставки и заводить кассу: Яндекс Доставка, пункты выдачи Ozon и оплата картой через ЮКассу подключаются в настройках магазина.

Выбираем доставку в пункт выдачи Яндекса.

Карта пунктов выдачи с поиском по адресу. Покупатель выбирает удобный пункт и тут же видит цену и срок доставки. Заказ вы передаёте в Яндекс из кабинета, забирает его курьер с вашего склада.

Остался вопрос до покупки — покупатель пишет прямо на сайте.

Вопрос приходит вам в кабинет, в «Диалоги», рядом с чатами маркетплейсов. Ответили быстро — не потеряли покупку.

Как выглядит магазин, решаете вы, без верстальщика. «Дизайн сайта»: слева витрина как у покупателя, справа блоки — баннер, сетка товаров, категории, отзывы, подписка со скидкой.

Раскрываем «Основные настройки».

Две готовые темы: «Маркет» — плотная сетка, как на маркетплейсе, и «Бутик» — витрина одного бренда. Правите в черновике, покупатели видят прежний сайт, пока не нажмёте «Опубликовать». Подробно — в уроке «Дизайн витрины».

Заказы магазина: оплата, доставка, сборка. Комиссии маркетплейса здесь нет — вся наценка остаётся вам.

И главное — покупатели теперь ваши: контакты и история заказов. Им можно дать промокод и позвать на повторную покупку — на маркетплейсе это недоступно.

На этом всё. Дальше — настройки кабинета.

Видеоурок, 22 шагов. Ниже — расшифровка.

Привет! Разберём, как одну партию со своего склада развезти по складам Wildberries и Ozon и сразу заказать перевозчика, не переписывая поставки руками.

Обычно партию делят в таблице: сколько везти на Wildberries, сколько на Ozon и на какие склады. Пока считают, остатки успевают поменяться. В «Едином планировании» вы выбираете партию со своего склада, а раскладку делает сервис.

Выбираем партию. Здесь это осенняя партия худи и футболок.

Ползунком делим партию между площадками: половина едет на Wildberries, сорок процентов на Ozon, а десятая часть остаётся на своём складе под заказы, которые отгружаете сами.

Перевозчика выбираем прямо здесь. Тогда склады и даты подбираются по его расписанию, и план не отправит товар туда, куда машина на этой неделе не идёт.

Жмём «Создать план отгрузки».

Сервис посчитал потребность по скорости продаж в каждом регионе и сразу закрепил единицы за планом. Поэтому заказ со своего склада не заберёт худи, которое уже едет на Ozon.

Полоса сверху показывает каждую единицу партии: сколько уже лежит в поставках, сколько ждёт оформления и сколько осталось свободным на своём складе.

Ниже идёт маршрут по шагам. Открываем шаг Wildberries.

Спрос считается по регионам покупателей. Почти все заказы этих товаров идут из центра, поэтому партия для Wildberries едет на один склад. Поставка оформлена в кабинете Wildberries и привязана к плану, поэтому шаг уже отмечен.

Переходим к Ozon.

С Ozon то же самое: партия разложена по кластерам, поставка создана и привязана к плану.

Последний шаг называется «Доставка». Здесь собраны все поставки плана, которые везёт перевозчик «ВолгаКарго Экспресс», и видно, по какой из них заявка уже ушла. Пока заявок нет ни по одной.

Жмём «Оформить заявку».

Заявка заполнилась сама. Реквизиты взяты из кабинета, число коробов и даты приёмки из поставок, а склад перевозчика подобран по названию склада площадки. Раньше всё это переписывали в анкету перевозчика по каждой поставке.

Для одного склада подсказки нет, потому что Подольска в списке перевозчика нет. Выбираем склад, куда сдаём такие поставки, а галочка «Запомнить» сохранит выбор для следующих заявок.

У склада Ozon расписания в тарифе перевозчика нет, поэтому дата отгрузки не подставилась. Ставим её сами — за пару дней до приёмки. Пока поле пустое, заявка не отправится: сверху так и написано, чего не хватает.

Цена считается по тарифу перевозчика для каждой поставки, и внизу виден итог. Объявленная стоимость груза подставляется из себестоимости товара, а услуги вроде грузчика отмечаются галочкой.

Проверяем и жмём «Отправить заявку».

Заявка ушла перевозчику. Его менеджер получает все поставки одним списком и связывается по телефону из заявки.

Возвращаемся к плану.

Заявка ушла по каждой поставке, поэтому шаг «Доставка» закрылся сам. План пройден целиком: от партии на своём складе до машины перевозчика.

На этом всё. Дальше — свой магазин.